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定制客運本地化運營:定制產品、定制活動、定制價格

小咖科技 2020-05-25 15:50:37

       步入快速發展期,定制客運需要有更精細的運營做支撐,快與慢相輔相成。從下沉市場中生長出來的定制客運,亟需圍繞本地市場特質做更深入的本地化運營。

定制客運本地化運營:定制產品、定制活動、定制價格

       三四線及以下鄉鎮市場有哪些基本特質?從各大媒體及行業研究院對下沉市場的分析中我們發現,下沉市場已經形成了幾個特質共識:對價格較敏感,價格顯著影響消費選擇,熱衷折扣和優惠活動;熟人社交,朋友推薦重要性高。

       騰訊新聞、企鵝智庫、騰訊廣告TMI騰訊營銷洞察聯合發布的《2019-2020下沉市場網民消費&娛樂白皮書》最新數據中,也再次印證了這幾點。白皮書也表明,下沉網民有從低價到品質的消費趨勢,品質也是重要考量,特別是下沉網民中月收入超8000元者過半愿意為高品質付更貴的價格。此外,旅游滲透率高,超過7成下沉網民過去一年有出門旅游。

       以市場特質為基礎方向,結合實際區域現狀,全國各客運企業針對定制客運都進行了多種形式的營銷推廣。其中,比較有代表性的是小咖科技與合作客運企業聯合開展的本地化運營,從最早一批開展互聯網定制客運開始摸索,到逐步形成一套成熟的定制客運打法。

       作為定制客運重要的平臺載體,產品是關鍵。目前,除了在小咖科技APP、小程序定位當前城市有定制業務專屬入口外,還有客運企業自己的定制客運微信公眾號平臺。小咖科技為本地化公眾號平臺提供定制化產品,根據本地定制客運業務模塊、運營線路重點、本地生活等,支持配置本地Logo、Banner位、熱門線路、公告、公司介紹等細分項目,更精準的為合作客運企業提供本地化運營。

       長尾用戶人群需求的激活需要更多的線上線下活動做支撐。以微信小程序為載體,小咖科技推出定制客運乘車“邀請好友 喜提返現”創新活動,先期以機場站點及城際拼車部分線路為試點,打通本地熟人社交圈,吸引了第一波種子人群關注,取得了較好的裂變效果。

       圍繞線下場景,針對下沉區域人群熟人社交及對品質化服務的消費趨勢,從服務體驗和本地化活動上雙向著手,充分發揮區域人群的口碑傳播效力。通過本地體驗官建言獻策,進一步提升定制客運整體服務體驗。

       定制客運運價定制方面,在定制客運主體統一運價管理的基礎上,得益于部省相關政策的支持,也有了更多激發定制客運市場潛能的創新舉措。

       定制客運能夠結合本地高鐵票價、順風車價、班線客運票價以及平高峰進行定價策略調整。而針對價格敏感、熱衷優惠的特質,小咖科技聯合各客運企業開展的定制客運代金券抵扣車票、微信支付立減等活動,也極大提高了本地人群對定制客運的關注度。同時,更多門到門便捷、舒適服務等“價值定價”的宣導也加強了本地居民對定制客運高性價比的認知。

       將生意搬到了下沉市場的快手、拼多多們已經從“反其道而行”的商業路徑中取得了階段性成功,商業版“農村包圍城市”的故事正在繼續上演。

       誠如中國道路運輸協會王麗梅會長新年寄語中寫道:“大變局之下的當下道路運輸業,有如肩負使命、負重前行之中年,承擔最后一公里運貨、全社會兜底運客之責任,用高效便捷安全環保之文明服務安頓千家萬戶,用密集艱苦流動分散之低檻就業穩定社會各方。持資本投機賺流量者高唱共享意欲顛覆來自行業之外,持資源躊躇兼彷徨者低嘆危情止步不前來自行業之內。先行者傾力投入改革創新為后世開先河,奮斗之花綻放則光榮繼續;后來人端正初心尊重行業錦上添花,迷途知返踏實執業服務行業奉獻社會,也能獲得光榮。”

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